Un territorio de ventas se define, por lo general, como a un grupo de clientes actuales y potenciales (sobre todo con demanda solvente y un buen presupuesto), que se asignan a un distribuidor, sucursal, concesionario o vendedor durante un período dado.

Se deben considerar los límites geográficos que determinan los territorios, tener en cuenta el desarrollo futuro de los mismos, en cuanto a la perspectiva de que puedan ser posibles clientes de su empresa en un tiempo determinado. En este aspecto, es muy importante la relación con las entidades que influyen o deciden en la planificación física del territorio.

A un vendedor se le puede asignar un estado de un territorio, como pudiera ser en el caso de México, Quintana Roo, o cualquier otro estado del país, pues la definición geográfica aporta ciertas ventajas, lo cual no quita, que existan algunas excepciones en este aspecto.

Cuando una empresa comienza, se pueden utilizar métodos de dirección y control centralizados. A medida que la entidad crece y geográficamente su mercado se expande se descubren más claramente las ventajas de los territorios de ventas.

Hay empresas de productos de avanzada que no valoran los territorios geográficos y prefieren como vendedores a técnicos de productos, para dar respuesta a las preguntas especializadas de los clientes en cualquier territorio que ellos se encuentren, bajo la dirección de las oficinas de la empresa centralmente, pero esto tiene como desventaja que un mismo cliente puede ser visitado por vendedores diferentes.

En cambio cuando los accionistas o dirigentes optan por los territorios, utilizan más frecuentemente un grupo técnico en la empresa central para asesorar en caso necesario a los vendedores de cada zona, cuando estos lo requieran.

Otra decisión acertada es cuando hay relaciones personales entre vendedores y clientes. Generalmente sucede con la venta de seguros e inmobiliarias, en este caso es preferible que los clientes traten con un vendedor que ya conocen y prefieren.

Salvo excepciones como estas, los territorios de ventas bien definidos geográficamente, son la norma que rige en la mayoría de las empresas, y el trabajo de diseñar los territorios es lo más importante para lograr efectividad. Este trabajo requiere una alta dedicación del personal que asesora o realice el diseño territorial, por su alta incidencia, positiva o no, sobre el personal encargado de las ventas.

EL PERSONAL DE VENTAS

El territorio asignado a un vendedor puede influir en su interés y motivación. Les posibilita la oportunidad de alcanzar éxitos en sus ventas y un nivel de vida superior, acorde con sus resultados. Por eso hay que evitar desigualdades en la asignación de los territorios de ventas, pues puede ser la principal causa de desmotivación de los vendedores.

Cuando disponen de sus propios territorios, ellos tienen ventajas apreciables, sienten como suya esa zona y sabemos cuán importante es en que en la entidad prime en cada miembro del colectivo el sentimiento de pertenencia, lo cual estimula el trabajo y sus resultados.

La definición de los territorios ayuda en la determinación de las responsabilidades individuales, el desarrollo y la valoración del trabajo de cada cual. Además se reducen los conflictos entre vendedores, acerca de a quién pertenece la obligación de atender a cada cliente actual y potencial. De existir disputas, lo que suele ocurrir cuando hay clientes con unidades similares en territorios distintos, se hace más fácil lograr soluciones amigables entre las partes.

MEJORA LA ATENCION

Cuando el mercado se halla geográficamente dividido, se detectan más fácilmente a los clientes y lo más importante, cuál es el vendedor que debe atenderlo, pues este se siente dueño de su zona, se mueve dentro de ella, acorde con su criterio y hasta sacar más provecho de sus potencialidades en las ventas, tanto con grandes, como medianos y pequeños clientes. Sería contraproducente no dar la atención que requieren estos últimos, ya que la sumatoria de un grupo de ellos, puede resultar en su conjunto el equivalente a un gran cliente y también en medianos, los cuales no abandonarán a su vendedor si este los atiende bien.

Cuando un territorio correctamente asignado a un vendedor y un negocio con una buena administración de la gestión estrechan sus relaciones, pueden lograr mejoras continuas en el negocio. Una comprensión profunda de los problemas y necesidades del cliente y una apreciación más real de la verdadera gestión del vendedor, redundará en mayores beneficios para ambas partes. El vendedor debe visitar regularmente a sus clientes, para una mayor identificación de sus necesidades e intereses, lo que facilitando la comunicación entre ambos.

VALORACION DEL TRABAJO Y SU CONTENIDO

Al definirse los territorios de ventas geográficamente se facilita la obtención de datos de lo comercializado y los costos, así como el análisis por zonas. La comparación entre estas últimas es muy importante, porque la competencia varía de un lugar a otro y para los negocios es necesario detectar su fuerza o debilidad. También posibilita la evaluación del personal de ventas, y conocer mejor los resultados de su trabajo.

Al mismo tiempo, se incrementa el control de las ventas de cada territorio asignado, pues esta división del trabajo permite comparar al personal encargado de esta tareas, en cuanto a cantidad de visitas que realizan, así como también sus gastos de viaje entre otros aspectos.

Igualmente se puede conocer el tiempo empleado en la atención de cada uno de los clientes y establecer una relación con las ventas realizadas, con lo que se ganará en eficiencia. Es necesario advertir que cuando el director de ventas interviene más de la cuenta en el trabajo, puede obstaculizar la creatividad necesaria del gestor para llegar a ser un eficaz especialista. Pero si su participación es poca también es un problema, porque a los vendedores hay que señalarles desde un inicio sus errores, para que estos no sean mayores.

LES RECOMIENDO:

•Dar especial atención a la planificación física de los territorios de los vendedores. •No descuidar la motivación del personal de ventas desde su inicio, al asignarle el territorio que le corresponde. •Atender al pequeño y mediano cliente, ya que en el futuro puede encontrarse entre los grandes. •Comparar los resultados de las ventas entre zonas, permite conocer la fuerza de la competencia. •Impedir la intervención constante del jefe de ventas en el territorio, pues esto obstaculiza la creatividad del vendedor.